Til sammenlikning er markedsføring av B2C (business to consumer) mye mer foranderlig. Merkevarer rettet mot forbruker har ofte flere konkurrenter som slåss om å få et grep innenfor sine respektive markeder. Kundeprofilen er gjerne bred og segmentert, og salgssyklusen er langt kortere og mer umiddelbar.
Dette skaper en dynamisk arena, der man forholder seg aktivt til nye medier og bedriver kommunikasjon på et marked der det er kundene som bestemmer vilkårene.
Vi vil påstå at de som skal markedsføre seg overfor vanlige forbrukere trenger å være sprintere, de trenger å reagere raskt for å klare å sørge for at merkevaren alltid er i tet.
Mange av de forandringene som det er vanlig for konsumentmarkedet å leve med, gjør seg nå gjeldende innenfor business to business. Kunden tar mer kontroll over salgsprosessen og foretar grundige søk på nettet, for så å bestemme hvilke preferanser de har før de går i en dialog med tilbyder. Dette gjør det vanskeligere for et selskap å komme i kontakt med en potensiell kunde.
Mange merkevarer innen B2B har vært sene med å ta til seg de endringene som har vært innen media og kommunikasjon. De er selvtilfredse og fornøyd med det de kan tilby, og havner konsekvent i en situasjon der de må konkurrere på pris i siste fase av salgssyklusen.
Selv om dette er en ganske vanlig situasjon, begynner vi å se noen B2B-merkevarer som forholder seg til denne utfordringen på an annen måte. Mange ser mot konsumentmarkedet for å få inspirasjon. Dette skaper merkevarer innen B2B som er distinkt forskjellig fra konkurrentene. De er mer fokuserte, mer tilgjengelige. Disse selskapene er mer erfarne når det gjelder digitale medier, og de gjennomfører en mer nyansert og strategisk fremgangsmåte for å engasjere kundene – i alle steg av salgssyklusen.
I denne artikkelen vil vi undersøke de utfordringene som pågår i dag, og vi retter søkelyset mot hvordan enkelte merkevarer tilpasser seg for å konkurrere innenfor B2B.