Skrevet av Lars Erling Olsen ved Handelshøyskolen BI.

Målet for mange markedsførere er å bli en del av kundenes vaner. Vaner er den atferden som gjentas regelmessig og som ubevisst påvirker hvordan vi lever våre liv. Vaner er forbausende stabile og har stor påvirkning på valg av produkter og tjenester. 

Vaner handler om vår tendens til å gjøre de samme tingene, kjøpe de samme produktene og ha den samme atferden i samme situasjoner. Skal vi til Trysil/Hafjell/Kvitfjell stopper vi alltid på Espa og handler boller, på fjellet spiser vi rutinemessig Kvikk Lunsj og i barnebursdag er pølser og is en sikker vinner. Å velge noe nytt, noe som ikke er vanen, er risikabelt!

Koblingen mellom situasjon og atferd ble undersøkt allerede av Ivan Pavlov på begynnelsen av 1900-tallet. Pavlov demonstrerte hvordan regelmessige repetisjoner skapte vaner hos løshunder. Vi mennesker er i bunn og grunn ikke så ulike disse hundene. Daniel Kahnemans (2011) bok om system 1 (tenke raskt: vaner og autopilot) og system 2 (tenke langsomt og rasjonelt) viser nettopp at mennesker i de fleste av livets situasjoner i overført betydning er «siklende bikkjer». 

Mange tiår med forskning har vist oss hvordan merkevarer bidrar til å skape og opprettholde vaner og til å redusere risiko. Oppvask er lik Zalo, Mills majones passer alltid til reker og Volvo er den sikreste bilen for barnefamilier! Merkevarer er inne i vanevarmen hos kundene sine og vi blir mindre opptatt av pris. Oppskriften på høy lønnsomhet.

Mange etablerte merkevarer nyter godt av kundevaner. Men, om du er ny merkevare må du ikke fortvile. Vaner kan endres! Ved å eksponere kunden jevnlig for alternativer og/eller å gjøre kundene selvbevisste på vanene sine kan mye skje. 

Hvordan skal du som markedsfører forholde deg til vanens makt?

Lær mer om dette i foredraget til professor Lars Erling Olsen under Merkevaredagen 7. mars på Grand Hotel i Oslo!