De siste ukene har debatten gått om slitne kommunikasjonsfolk, høyt arbeidspress og byråer som synes det er vanskelig å si nei til kunder, og hvorvidt det er de ansatte som skal ta ansvar med å si ifra til lederne sine om de er slitne.

Camilla Elise Berg i Awake mener at dette har vært et stort problem i bransjen lenge før covid-19 var et faktum, og spør retorisk i sitt siste innlegg hvorvidt man skal si ja til kunder når man ikke har ressurser til å gjennomføre prosjektene på en forsvarlig måte. Hun mener byråer i likhet med nettbutikker må si nei når varelageret er tomt.

Sammenligningen er rasjonelt sett god, men i praksis umulig, fordi folks kapasitet er en ubestemmelig og dynamisk størrelse og veldig person-, team- og situasjonsavhengig. Det jeg savner i debatten er å gå dypere inn i mulige årsaker til at ansatte skjelver som følge av høyt arbeidspress, og ikke bare diskutere symptomer og hvordan håndtere disse.

Etter å ha vært borte fra byråbransjen i noen år, og levd det glade liv «på kundesiden», har jeg som fersk byråleder i Morgenstern gjort meg noen betraktninger, som jeg mener er høyst relevante i denne debatten.

Byråkonkurranser, populært kalt pitcher, er en del av dagliglivet vårt. Kampen om kundene er høy, og det medfører en mismatch i verdiforholdet mellom kunde og byrå som tidvis er usunn.

Debatten om betalte/ubetalte pitcher og hva kundene etterspør av omfang på leveranser er ikke ny. Dessverre er mitt inntrykk at dette heller ikke har blitt noe bedre de siste årene, tvert imot.

I Morgenstern må vi – som alle andre – hele tiden vurdere hvilke pitcher vi blir med i, sett opp mot eksisterende kundearbeid og vår filosofi om at det må være rom for å lage reklame som står ut og motvirker likegyldighet. En pitch kommer på toppen av alt annet, og er selvsagt høyst frivillig å delta i. Samtidig er det slik vi i denne bransjen får nye kunder. Da må vi ligge i forkant og delta i pitcher, selv om vi “i dag” har mer enn nok å gjøre.

Pitche-kulturen er en ukultur, og vi som byråer har havnet i en situasjon der vi overhodet ikke setter premissene selv. Og vi har oss selv å takke. Vi deltar i pitcher for virksomheter som leverer millioner av kroner på bunnlinjen, men likevel ikke tilbyr en krone for å få presentert konsepter, ideer og skisser det ligger flere titalls, noen ganger hundretalls, timer bak. Ofte med svært korte tidsfrister, og i konkurranse med mange byråer.

Og jeg forstår kundene godt: Hvorfor skal de betale, sette lengre frister eller invitere inn færre i konkurransen når de ender opp med å få flust av gratis ideer verdt hundretusenvis av kroner? Det burde være for godt til å være sant.

Jeg er sikker på at det arbeidspresset og stresset mange føler i bransjen handler om å balansere eksisterende kundearbeid med nettopp newbiz-arbeid. Skal vi endre dette må vi som byråer ta grep. I Morgenstern har vi begynt. Vi prioriterer hardere enn tidligere, og takker nei til flere pitcher av kapasitetshensyn eller av prinsipielle grunner. Det er grenser for hvor mange timer med gratisarbeid vi skal legge ned på toppen av alt annet. Ikke minst skylder vi våre eksisterende, betalende kunder å begrense omfanget.

En rask oppsummering viser at av alle pitcher vi har deltatt i de siste månedene, er det kun én som har vært betalt. Kunden i dette tilfellet understreket at de betaler fordi de anerkjenner tiden vi bruker på prosessen, og verdien vi leverer. Den innstillingen gjør at vi allerede før et potensielt samarbeid legger inn et ekstra mentalt gir. Det gjør rett og slett noe med forholdet.

Og en ting er sikkert: Jobber du med kunder som du har en god relasjon til, i eksisterende kundeforhold eller i en god pitchprosess på begge parters premisser, så blir det mye gøyere på jobb – og kvaliteten på arbeidet blir bedre. Da tåler du også et høyere arbeidspress, du går med glede en ekstra mil, og jeg tør påstå at det til og med gir ekstra motivasjon og energi.

Så la oss komme dit, men vi må gjøre det samlet. For om ikke vi kollektivt som bransje setter våre grenser – og takker nei til urealistiske tidsfrister, leveranser og konkurranseforhold – vil heller ikke kundene motiveres til å gjøre noe med det. Og resultatet blir nettopp demotiverte og slitne kolleger.