Lederen i annonsørforeningen Anfo, Jan Morten Drange, synes andelen ufakturerbare timer høres høy ut når Kampanje tar kontakt. Han synes imidlertid det er vanskelig å svare på om lignende avvik er vanlig også hos annonsører i det private næringslivet.

- Selve avviket i timetall virker stort når det presenteres slik. Noen åpenbare grunner ble nevnt. Kanskje blir det også for ensidig fokus på antall timer og timepriser? Det er jo flere måter å få et slikt regnestykke til å gå opp på, sier Drange til Kampanje.

Han biter seg merke i at Carat-sjefen forteller at de har hatt inntekter knyttet til såkalt adhosting og teknologi på Forsvaret.

- Totalt sett er kanskje Carat greit fornøyd med det som var. Og mindre fornøyd med at kunden glapp? I dette tilfellet virker det jo også som både byrå og kunde har vært godt fornøyd med hverandre. Jeg har såpass tro på mediebyråene at jeg vet at de klarer å tjene penger på de kundene de har.

Ifølge avtalen med Forsvaret, og av det Kampanje forstår er praksis i bransjen, betaler kunder som regel aldri for opplæring av kundeteam og kunnskapsoverføring når nytt byrå overtar et kundeforhold.

Her har det gått med «et betydelig antall timer», ifølge Carat-sjefen, også som følge av utskiftning av personell underveis i avtaleperioden.

Anfo-sjefen oppfordrer på generelt grunnlag til mer langsiktige byrårelasjoner. Ettersom Forsvaret er underlagt reglene for offentlige anskaffelser, må de ut i markedet hvert fjerde år.

- Bytte av byrå kommer med en kostnadsside både for kunde og byrå. Dette vet begge parter veldig godt. Både kunde og byrå ønsker selvsagt at forholdet skal vare og fungere. Noen ganger må man likevel bytte. Offentlige oppdragsgivere må som vi vet forholde seg til særskilte regler for innkjøp av blant annet kommunikasjonstjenester. Disse reglene legger jo absolutt ikke til rette for langvarige forhold, sier Drange.

- Jeg tror det ville vært hensiktsmessig med lengre varighet på et kundeforhold. Å jobbe godt og proaktivt med det forholdet man er i er ofte en god tilnærming. I Norge er snittiden her noe over fire år.

Det er Essence Mediacom som skal være Forsvarets mediebyrå de neste fire årene. Konstituert sjef Hanne Jegleim regner ikke med å bruke like mange ufakturerbare timer på oppdraget.

- Nei, vi regner ikke med det, skriver hun i en e-post til Kampanje.

- Tror dere at Forsvaret vil bli en mer lønnsom kunde for dere?

- Vi har hatt Forsvaret som kunde tidligere, og kjenner de som en ryddig og god mediebyråkunde, sier Jegleim.

- Vi jobber målrettet for å få til en sunn økonomi i alle våre kundeforhold. Dersom vi opplever utfordringer med lønnsomheten i kundeforhold, så adresserer vi det til den aktuelle kunde. I slike tilfeller opplever vi generelt god forståelse hos kunder og har konstruktive diskusjoner om tiltak sammen med de.

- Er det en generell utfordring når man tar på seg nye kunder at man bruker mange timer på opplæring, og som man ikke får betalt for?

- Det er en bransjepraksis at man ikke fakturerer for opplæring. På et generelt grunnlag anser vi ikke det som en stor utfordring. Vi har svært gode arbeidsprosesser og verktøy som gjør at vi raskt og effektivt kan onboarde en ny kunde.

Les mer: Essence Mediacom vinner Forsvaret: - En god start på året