Kontrakten som nå lyses ut har en samlet verdi på én milliard kroner og er dermed i omsetning like stor som den store Sporveien Media -kontrakten. Joachim Lupnaav Johnsen, en av konserntoppene i Avinor og den med ansvaret for de kommersielle inntektene til det statlige selskapet, mener flyplassene «er det perfekte utstillingsvinduet» for annonsører som vil treffe millioner av engasjerte reisende som ikke minst har tid til å bruke penger på flyplassen.

 - Vi må gi kundene en god grunn til å komme en halvtime før på flyplassen, sier Johnsen.

- Og bruke opp feriebudsjettet før de forlater landet?

- Gjerne det, smiler han.

I dag er det Clear Channel, pluss noen mindre medieaktører ute i distriktene, som sitter med den attraktive reklamekontrakten til Avinor som fordelt over avtaleperioden på fem år gir en omsetning på rundt et par hundre millioner kroner i året. Flyplasskontraktene omtales i bransjen som en av de fire store utendørskontraktene i markedet som foruten Sporveier Media og Avinor, også teller Olav Thon og Bane Nor.

- Clear Channel har gjort en god jobb utfra de rammene som har vært lagt. Det har vært krevende markedsmessig og forretningsmessig med det set up’et som har vært, sier Johnsen.

- Hva slags partner ser dere etter denne gangen?

- Vi ønsker en partner som skal være med på å løfte dette som business case og ikke bare på reklamesalg. Vi må ha en partner som kan jobbe med hele markedsplassen vår, sier han.

Les også: Kampen om milliardavtalen til Sporveien er over – JCDecaux overtar kontrakten fra rivalen

De tre Avinor-toppene sier målet er «å utvikle Nordens mest attraktive markedsarena» og man sammen skal utvikle et konsept bestående av reklame på skjerm og flater, pop-up-butikker, markedsplasser og plassering på Avinors digitale kanaler med sine halv million besøkende.

- Vi skal rett og slett ta i bruk flyplassen på en bedre måte, både for annonsørene og for de reisende, sier Korbi.

Anbudsdokumentet slippes ut i markedet nå i april og målet er å finne en partner som kan være med på det Johnsen kaller en endringsreise. Tanken er at ny partner skal være på plass over sommeren.

- Vi har nok ikke historisk jobbet godt nok med det potensiale som ligger i reklame og mediesiden. Det har gjort oss til en litt degenerert kanal og lufthavn som medie- og markedsarena er moden for en fornyelse, sier Johnsen.

Joachim Lupnaav Johnsen kom til Avinor i 2020 og er i dag øverste ansvarlig for både reklamekontrakten og for Avinors kommersielle inntekter. De kommersielle inntektene utgjør rundt 60 prosent av omsetningen til Avinor i 2023 på 11,5 milliarder kroner, men utfordringene står i kø enten de heter pandemier, flyselskap som veksler på å stå på konkursens rand eller mindre taxfreeshopping som en følge av halverte tobakkskvoter.

- Dette stiller nye krav til hva vi tilbyr på lufthavnene og hvordan vi driver butikken, sier Johnsen.

- Hvor viktig er denne avtalen for Avinor?

- Den er ikke så stor i penger, men den er av vanvittig stor strategisk verdi, sier han.

Selv om et par hundre millioner kroner i omsetning reklame er lite i det store bildet for Avinor, der bare reduksjonen i tobakkskvotene har påført Avinor et store inntektstap på flere hundre millioner kroner, er det koblingen av reklameflater og butikkonseptene som gjør den nye kontrakten viktigere enn noensinne for Avinor.

Han mener Avinor-kontrakten på denne måten ikke lenger en utendørskontrakt og at norske lufthavner ikke tilhører utendørskategorien.

- Vi har skjermer og reklameflater hvor du kan henge opp plakater og seil, men koblingen mellom å se noe på en app eller digitalt sted først også møte på en annonse inne på terminal eller på Flytoget før du ser en promoarena eller en pop up-butikk, som gjør at vi egentlig ikke er en out of home-aktør. Vi tilbyr en samhandling av kanaler der du som annonsør får muligheten til å kombinere virkemiddelbruk og lage noen annonseprodukter som ingen andre aktører kan tilby, sier Johnsen.

- Hvorfor er det viktig å ikke være en utendørsaktør?

- Fordi prisene er for lave og annonsørene kjøper det ikke riktig. Vi er ikke en dekningskanal og da må vi få inn engasjementsfaktoren og multikanalsamspillet mellom det fysiske og det digitale, sier Johnsen.

Det finansielle i avtalen er skrudd sammen på den måten at budgiver legger inn et bud på en garantert sum i året og en prosent av omsetning. Men i tillegg forplikter Avinor seg til å markedsføre flyplassbutikkene ved ledig kapasitet.

- Vi sier at vi tar ut et bidrag som vi reinvesterer og da er vi med på å øke leietagers omsetning. Samtidig har vi et omsetningsbaserte vederlag som gjør at vi får tilbake pengene. Kontrakten er ikke rigget for profittmaksimering den er rigget for maksimal investeringskapasitet og utviklingsevne, sier han.

- Du er ikke redd for å skremme dem bort når du sier at dette ikke lenger er en utendørskontrakt?

- Nei, jeg håper jo ikke det, men vi håper mange flere enn de klassiske utendørsselskapene vil finne dette interessant, sier han.