Det er lenge siden innholdsmarkedsføring gikk fra å være et buzzord til å bli en selvfølgelighet i de fleste markedsavdelinger.
Den største forskjellen mellom B2B- og B2C-markedsføring, er at innholdet rettet mot B2B-markedet skal appellere til en smalere målgruppe, og gjerne mange ulike beslutningstakere.
Mange vil kanskje også påstå at et B2B-salg krever større tillit mellom partene enn et gjennomsnittlig B2C-salg, ettersom det ofte er snakk om større investeringer i produkter, abonnementer og langsiktige tjenester.
Innholdsmarkedsføring er en unik mulighet til å snakke mindre om seg selv og sitt, og fokusere mer på kundenes behov, utfordringer og spørsmål. Med godt innhold bygges tillit, troverdighet og autoritet på strategisk viktige temaer i det aktuelle markedet.
Gjort på riktig måte, kan innholdsmarkedsføring generere tre ganger så mange leads som tradisjonell reklame, til halve kostnaden (CMI).
7 av 10 mangler en strategi
Høy selvtillit kombinert med mangel på viktig innsikt og analyse, har imidlertid ført til mange snarveier i markedsarbeidet. Ifølge Content Marketing Institute oppgir bare 27 prosent av B2B-markedsførere at de har en definert strategi for innholdsmarkedsføringen sin. Det er synd, men samtidig godt nytt for deg som ønsker å satse i dagens marked!
Vi møter ofte mange ulike argumenter for hvorfor en egen innholdsstrategi ikke er nødvendig: Selskapet har allerede en overordnet markedsstrategi, det er ikke tid til en strategiprosess, eller det er bare satt av penger til ren innholdsproduksjon.
Med en definert strategi får du imidlertid et tydelig veikart for å løse disse utfordringene:
Et forståelig budskap
Man kan få inntrykk av at et komplisert og vanskelig språk med interne faguttrykk og klisjefylte beskrivelser er nødvendig for å understreke kompleksiteten i en tjeneste eller produkt. Ofte er det kun de som jobber i den aktuelle avdelingen som forstår hva som formidles – men ikke alltid det heller.
Vi starter alltid med å stille våre B2B-kunder spørsmålet «hva er det du egentlig prøver å si her?»
En annen, vanlig feil mange gjør, er å snakke mest om produktet – ikke hva det faktisk løser og for hvem. Det snakkes om «neste generasjons løsninger» og «cutting-edge teknologi» uten videre forklaring eller bevis. Svarer dere på det målgruppen lurer på?
Det handler nemlig ikke bare om å produsere innhold, men å produsere det riktige innholdet. Uten et forståelig budskap risikerer du å snakke forbi kundene dine og gå glipp av verdifulle leads og salg.
Målgruppetilpasset kommunikasjon
Hver målgruppe har spesifikke behov og interesser. Det kan være en innkjøper som ikke har de samme behovene som sluttbrukeren, men begge parter utgjør en viktig del av kundereisen.
Målgruppetilpasning av innhold er ekstra viktig i B2B, der ulikhetene mellom målgruppene kan være store. Glem heller ikke at uansett hvilket marked du retter deg mot er målgruppen mennesker – ikke bedrifter.
En unik historie
Når alle i bransjen tilbyr «skreddersydde løsninger for dine behov», hva er da unikt med ditt produkt?
Det er måten du kommuniserer på, verdiene du fremhever og historien du forteller, som vil gjøre at du skiller deg ut fra mengden.
Du trenger en strategi for å sikre at innholdet som produseres ikke bare forteller hva dere selger, men også hvorfor det er viktig og hva som gjør akkurat deres produkter unike.
Økt kundelojalitet
En viktig del av innholdsstrategien til B2B-selskaper er det som skjer etter at salget er gjennomført. Dette kan være i form av veiledninger, oppdateringer og kundedialog.
Ved å sørge for å ha innhold som også gir verdi etter salget, kan du forbedre kundetilfredsheten og redusere kundefrafall.
Effektivt innhold gir langsiktig ROI
En vanlig misoppfatning er at en innholdsstrategi er et dokument som havner nederst i en skuff, på samme måte som mange andre strategidokumenter.
Sannheten er at dette er et svært praktisk og hands-on verktøy som hjelper dere med å lage effektivt innhold som gir langsiktig ROI.
B2B-budsjetter er sjeldent de største, da er det ekstra viktig å effektivisere kommunikasjonen. Godt innhold bygger verdi over tid, og kan trekke potensielle kunder i både måneder og år etter publisering.
Seks tips for å komme i gang med en innholdsstrategi
1. Definer hva du ønsker å oppnå med innholdet
Før du lager innhold, skriv ned hva du ønsker å oppnå med det. Hvor i kundereisen skal innholdet treffe? Dette kan være merkevarebevissthet, leadsgenerering, kundelojalitet med mer.
2. Bli kjent med målgruppen
Målgruppen din er mest sannsynlig veldig differensiert, og skiller seg stort fra hvem som skriver under avtalen og hvem som skal bruke produktet eller tjenesten. Definer hvem du ønsker å nå og hvordan innholdet ditt kan være av verdi.
3. Lag en innholdsplan
Innhold er mer enn artikler og tekst. Lag en plan som inkluderer ulike typer av innhold, som video, webinarer, infografikker eller animasjoner.
4. Fokuser på kvalitet
Husk at innholdet ditt skal vise frem hvilken kompetanse og ekspertise dere sitter på, men ikke gjør det for komplisert. Fokuser på kvalitet fremfor kvantitet.
5. Sørg for at innholdet blir sett
Selv det beste innholdet trenger litt drahjelp innimellom. Bruk sosiale medier, e-post, nettside og andre kanaler for å distribuere innholdet.
6. Mål og tilpass kontinuerlig
Hva er det som funker og hva er det som ikke funker? Juster det som ikke fungerer og fortsett med det som fungerer. Men husk at innholdslandskapet endrer seg hele tiden, og det endrer seg raskt, så følg med på hva som trender og er beste praksis.
Spoons kreative og strategiske tilnærming til B2B-kommunikasjon
Med en innholdsstrategi definerer vi historieområder som gjør det enklere å planlegge nytt innhold, og identifiserer hvilke kanaler som gir størst verdi. Vi sørger for at SEO på nettsiden styrker deres unike budskap, og hjelper dere med å bygge troverdighet og ekspertise på strategisk viktige temaer.
Med deres innsikt og våre analyser i bunn, bruker vi journalistisk teft og et tydelig språk til å fortelle nettopp dine historier.
26. september er Spoon sponsor på Kampanjes halvdagskonferanse "Slik lykkes du med B2B-markedsføring".