B2B og B2C

Det er store forskjeller mellom B2B og B2C, men også stadig flere likheter.

Business to consumer (B2C) er en salgsmodell der sluttkunden rett og slett er en forbruker, et individ. Selve prosessen er ikke komplisert, og beslutninger tas mer spontant og er vanligvis begrenset til én person – kjøperen. All logistikk er mye enklere her. Betalinger utføres vanligvis umiddelbart og ved hjelp av populære metoder, og det samme gjelder leveringsmetodene.

Business to Business (B2B) kan være mer komplisert. Det er ofte basert på komplekse forretnings- og beslutningsprosesser. Valgene må begrunnes, og som oftest aksepteres, av mange beslutningstakere. Dette blir en flertrinns prosess der flere deltar.

B2B-salg er hovedsakelig basert på samarbeid med forretningspartnere. For at det skal være praktisk og effektivt, må selgere benytte løsninger som vil forbedre kundens handelsprosess, og se på hele prosessen.

Digitale løsninger for B2B-salg

En av faktorene som påvirker mersalg er graden av digitalisering. Mangel på digitale løsninger – eller dårlige slike – gjør at kundene vil velge andre alternativer. Det handler ikke bare om bekvemmelighet, men også om sikkerhet.

Her kan du lese hvordan Covid-19 endret B2B-salget for alltid.

Måten selgere kommuniserer med forbrukere på, er også i endring. Over halvparten av dem har endret den tradisjonelle salgsmodellen til digital, hvor de kommuniserer med forbrukere via videokonferanse eller chat.

Også andre studier understreker hvor viktige digitale plattformer er i B2B-salg. Gartner Future of Sales 2025-rapporten forutsier at innen 2025 vil 80 % av interaksjonene mellom selgere og leverandører og kunder skje online.

Funksjoner i B2B-plattformer

Avhengig av selskapstype er plattformen utstyrt med praktiske funksjoner som letter arbeidet til selgeren og kundene. Her er de mest brukte funksjonene:

• Integrering med ERP-system

Plattformen integreres sømløst med eksterne systemer, som ERP. Denne kombinasjonen gjør hele tilbudet tilgjengelig på plattformen, og det kan raskt og enkelt presenteres for kundene. All informasjon om produkter/tjenester oppdateres med jevne mellomrom, slik at risikoen for feilinformasjon er minimal. Alle kan være sikre på at dataene alltid er oppdatert.

• Avansert søkemotor med filtre

Det kan være tidkrevende å finne et spesifikt produkt når flere tusen er tilgjengelige. Derfor er det viktig at plattformen har en god søkemotor som gjør søk lettere. I tillegg vil avanserte filtre bidra til å gi et presist søkeresultat. Det kan være mye å hente på å ha mulighet til å finne produkter, for eksempel ved hjelp av EAN-koder, eller å søke etter kompatible produkter (f.eks. de som tidligere er kjøpt av kunden).

• Katalog med tilbud

Et tydelig og attraktivt tilbud er et sentralt element i salget. Det er verdt å sørge for at tilbudet er fullstendig presentert og inneholder informasjon om vilkårene i kontrakten. Estetiske bilder, grafikk og/eller animasjoner kan oppmuntre kunden til å kjøpe.

• Individuelle prislister

Kompleksiteten i mange B2B-salg krever individuell behandling. Det å tilby mange prisløsninger, som rabatter, handelsgrenser eller utsatt betaling, vil øke interessen hos kundene. Intelligente styringsmoduler gir automatisk kampanjer og rabatter, og integrasjon med CRM-systemet garanterer at prisbetingelsene blir satt riktig. 

• Ordre-maler

Maler kan støtte bestillingsprosessen for både gamle og helt nye kunder. En slik mal bør være fullt intuitiv og funksjonell, uten forvirrende alternativer. Det er også greit å tenke på utseendet, slik at prosessen ikke bare er enkel, men også hyggelig. 

• Ordrehistorikk og dokumenter

Det er viktig at både selger og kunde har mulighet til å se historikk over genererte ordrer, kontrakter og fakturaer. Da kan du raskt og enkelt finne et aktuelt eller arkivert dokument, og bla gjennom det på nettet, eller laste ned og skrive det ut. Ordrehistorikken gjør det også mye enklere å gjenta en tidligere ordre, eller til og med automatisk legge inn gjentatte bestillinger.

• Diversifiserte leveranser, betalingsmåter, valutaer, avgifter...

Kompleksiteten i B2B-modellen gjør at leverings- og betalingsmåtene må tilpasses hensiktsmessig for å fungere best mulig med tanke på tid og økonomi. Hvis tilbudet også er tilgjengelig for utenlandske kunder, det lønne seg å legge inn støtte for flere valutaer, skattesatser og språk på plattformen.

• Leveringsstatus

Dette er en nyttig funksjon som blir verdsatt av kundene. Muligheten til å planlegge leveringsdato og spore pakker gjør kundene trygge, og de stoler dermed på en selger.

• Reklamasjoner og returer

er en integrert del av salget som må fungere effektivt og problemfritt. Når behandlingen av returer eller klager er rask og praktisk, øker kundelojaliteten og du gir et godt inntrykk selv ved et mislykket kjøp.

• Salgsrapport

En funksjon som lar selgere generere rapporter og uttalelser på salgsnivåer.

• Analytisk modul

Alle typer statistikk lar deg spore variasjonen av prosesser over tid. Jo mer avansert, desto flere faktorer kan man analysere og trekke mer nøyaktige konklusjoner.

Vi må også prøve å skape opplevelser til kunden. Et godt eksempel er å lage en kort videoopplæring for nye partnere, kjent som onboarding. Takket være presentasjonen av prinsippene for samarbeid og funksjonene til plattformen, vil kunden raskt bli kjent i det nye miljøet, og man får et mer effektivt samarbeid. Andre funksjoner som påvirker brukervennligheten til plattformen, og dermed attraktiviteten, er muligheten til å gjenta siste bestilling, ett-klikks betaling og levering samme dag, eller anbefalte produkter valgt ut fra tidligere preferanser eller kjøp.

En riktig utformet B2B-handelsplattform gir mange fordeler, både for selgere og kjøpere. Effektive teknologier, med mange funksjoner tilgjengelig på ett sted, er til stor hjelp for kunder som ofte foretar engros-kjøp og krever smarte løsninger.

Slik sett er forretningskunder ganske like privatkunder: Begge vil ha enkel navigasjon, enkle prosesser, og behagelige opplevelser. Årsaken til dette er jo at de faktisk er en og samme person! Og det menneskelige faktoren er der, uansett om kunden har på seg den ene eller den andre hatten.