Markedsledere innen SaaS som Google og Microsoft har i mange år gjort hverdagen til de fleste bedrifter enklere og mer effektive. Verden har aldri vært så liten som den er nå, og det er ingen grunn til at vi skal gi oss her.
Bedriftene som eier markedsføringskanalene du bruker er også de største konkurrentene dine. Hvordan skal du utkonkurrere dem?
Hva er egentlig SaaS?
SaaS eller Software As A Service, har vært i markedet i mange år. Enkelte mener vi hadde SaaS sirkulerende allerede på 1960 tallet, men vi skal ta utgangspunkt i tiden fra SaaS fikk en oppsving i popularitet på tidlig 2000 tallet.
SaaS er en samlebetegnelse for programvarer bedriften bruker uten å kjøpe og installere på pc. Det vil si alle programvarene som leverandøren står for driften av, og som du har tilgang på gjennom nettleseren din, eller mobilen din.
Denne softwaren krever ingen installasjon på din pc. Vanligvis kan du besøke sidene deres på nett, og lage en konto ved å legge inn mailadresse og motta eller legge inn eget passord. Da er det eneste du trenger å gjøre, å logge deg inn for hver gang du ønsker å benytte deg av programmet.
Dette vil si at det ikke kreves en langvarig installering prosess, eller en omfattende og allvitende IT-avdeling. Noen SaaS versjoner tilbyr en stasjonær utgave som installeres på PCen din, i tillegg til den vanlige nettleserversjonen.
Eksempler på SaaS-programmer er Shopify som er en plattform hvor du kan designe og lage egne nettsider uten å måtte ansette en designer. Dette er en innloggingstjeneste som gir deg tilgang til nettsiden din på samme måte som Wordpress, via nettet og hele døgnet rundt.
SaaS-plattformer brukes av både B2B og B2C, eller kombinasjoner av disse. Dette eksempelet ser vi i Dropbox som lagrer all dataen din, uansett om du er privatkunde eller bedriftskunde. Plattformer som HubSpot og Shopify er derimot spesielt designet for å levere tjenester til B2B markedet.
Starter du et SaaS-selskap må du velge å bli ekstraordinær.
Hvis du eier et SaaS-selskap, eller er utvikler i et SaaS-selskap, så er det er spørsmål du burde stille deg selv, før du i det hele tatt starter markedsføringen.
Skal du lage et produkt så godt du kan, eller skal du lage et produkt så godt det kan gjøres?
Starter du et SaaS-selskap, starter du et selskap som er i konkurranse med noen av verdens mest kunnskapsrike selskaper.
“Mitt beste” er ikke godt nok lengre, du må gjøre det så godt det kan gjøres. Du må tiltrekke deg de skarpeste hodene og levere ekstraordinært arbeid hver eneste dag.
Du vil aldri lykkes med markedsføringen, hvis ikke produktet du lager er godt nok!
SaaS-markedsføringsstrategier er ikke lett
Tradisjonelle selskaper kan følge mer tradisjonelle metoder for å oppnå jevn forretningsvekst, det er også ofte ganske enkelt å skape vekst i tradisjonelle bedrifter.
Derimot må SaaS-merkevarer bruke en helt annen forretningsmodell - og de trenger ofte flere forskjellige digitale markedsføringsstrategier, markedsføringskampanjer og kapital.
Med dagens prismodeller er kapital er helt avgjørende, fordi SaaS-selskaper ofte ikke tjener penger på en kunde på flere måneder. Dette kan skyldes flere ting som høy CAC + lav månedspris eller Freemium modeller.
CAC = Customer acquisition cost. Det det koster å kjøpe en ny kunde gjennom markedsføring.
Freemium = At selskapet tilbyr en del av tjenesten gratis, for så å forsøke å skyve deg over på en betalt modell.
Ikke gi opp markedsføringen!
Vi vet at mange SaaS-selskaper sliter med å finne nøkkelen til sterk vekst, men husk at mange selskaper har lykkes før deg. Det er faktisk ikke noe poeng å finne opp hjulet på nytt, men det kan være en idé å gjøre det bedre.
Prøv alt, vær kjapp til å stoppe det som ikke fungerer, lær av feilene dine og se på konkurrentene dine, som om de er en studiebok fra BI.
SaaS Markedsføring - er det virkelig annerledes?
Det er ikke vanskelig å se den helt åpenbare forskjellen mellom SaaS-bedrifter og produktbaserte bedrifter. Det er ikke like lett å ta ut en programvare fra PC-skjermen, føle teksturen og lukte på varene, dette kan du derimot gjøre når du kjøper canesten på apoteket :)
Det vanskeligste er kanskje å finne riktig målgruppe og segmentere annonsene til å treffe perfekt. Her finnes det flere verktøy du kan som Facebook, Instagram, LinkedIn, google ads, influencere m.m.
Merk: Skal du bruke influencere, kan være smart å gå for micro-influencere, som spesialiserer seg innen tilsvarende produkter som du lager. (mellom 10.000 og 100.000 følgere)
Så er det selve overbevisningen. Markedsføringen din og landingssidene dine må klare å overbevise kundene om at ditt system skal være en del av deres daglige rutine, det kan faktisk være like vanskelig som å selge kjøtt til en veganer.
Svaret på overskriften i dette avsnittet er med andre ord et rungende klart JA.
Oftest ser vi at SaaS-bedrifter følger en tydelig 3-trinnsprosess i salgssyklusen.
Dette er nesten uavhengig av om de jobber mot B2B eller B2C.
Kjøp av kunder: Få nye brukere til å bruke plattformen
Aktivering: Konvertering av disse brukerne til betalende kunder
Beholde: Overbevise betalende kunder om å bli værende
Tradisjonelle selskaper fokuserer ofte på første del, det å få en kunde til å kjøpe noe.
De kan ofte generere inntekter fra kunden med en gang, dette ville vært et stort feiltrinn for de aller fleste SaaS-selskaper.
For å forstå dette enda tydeligere skal du er her få et eksempel på hvor uhyre viktig det er å beholde kundene. Du har kanskje hørt om det velkjente CRM-systemet Monday.com?
Liff for moro tar jeg også med veksten deres. De trengte hele markedsføringsbudsjettet sitt 12 millioner dollar i 2020, da konkurrentene deres hadde noe bedre vekst.
Før vi går inn på selve tallene skal jeg forklare enda flere markedsføringsbegreper, noe denne bransjen ikke har for få av.
YOY = year over year (årlig snitt vekst)
CAC = Denne har vi sett på før og er Customer Acquisition cost
LTV = Lifetime value pr kunde - Dette går på den totale verdien de gjennomsnittlige kundene har gjennom hele perioden de er kunde.
LM = Lifetime month (hvor lenge en kunde er kunde er kunde i snitt)
AMMP - Average Month payback period - Hvor lang tid det tar å profittere på en kunde.
Monday
YOY: 43%
Omsetning 2020: $100m
80.000 kunder
Selskapsverdi: $1,9B
CAC: 800 dollar
LTV: 3600 dollar
LM: 50 måneder
AMMP: 11 mnd
Så Monday.com betaler altså ca kr 7.000,- for å få en kunde og det tar 11 måneder før de tjener penger på denne kunden. Dette gjør at effekten av å beholde en kunde, er langt større enn å kjøpe seg en ny kunde.
De fleste vi snakker med har en tendens til å henge seg veldig mye opp i antall brukere, for å kalkulere veksten. Noe som er fint og flott det, bare husk å kalkuler med serverkostnadene!
Konklusjonen er at alle tre fasene må taes i betraktning. Det hjelper ikke å ha 2 millioner brukere som aldri kommer til å betale for produktet ditt.
7 taktikker som burde inkluderes i din SaaS -markedsføringsstrategi
Hvis din nåværende tilnærming til å tjene og beholde en ideell kunde for SaaS-virksomheten din ikke får de resultatene du ønsker (eller du ikke har opprettet en i det hele tatt), er du på rett sted.
Du kan bruke de følgende fem trinnene som en grov SaaS -markedsføringsplan for virksomheten din, og være trygg på at din tilnærming tar hensyn til alle tre stadiene.
Tiltakene vi skal se nærmere på:
- Bruk betalt annonsering
- Lag veldig gode landingssider
- Lag innhold publikummet ditt ønsker å lese
- Øk brukerantall med gratis prøveperiode
- Let etter metoder for å oppmuntre til aktivering
- Eksperimenter med prisingen din
- Gi kunder en grunn til å anbefale deg
Bruk betalt annonsering
Betalt annonsering gir helt unike muligheter for enhver bedrift, er er ikke SaaS-bedrifter noe annerledes. Ta med deg øynene neste gang du Googler en setning med “hvordan”, er svaret på dette “hvordan” noe som kan gjøres med programvare, er det veldig sannsynlig at du får opp ett eller flere SaaS-selskaper.
Eksempler kan være “hvordan automatisere epostutsendelser” “hvordan føre regnskap” “hvordan sende bilag” “hvordan skrive blogg”
Dette er det vi kaller søkemotormarkedsføring og er annonser som kan optimaliseres for å dukke opp når folk søker etter produktene eller tjenestene dine.
Det ikke alle vet er at Google Ads alene har en rekke annonseringsprodukter, der de tillater deg å dukke opp i nesten alle verdens nyheter med Google Display, lage youtube annonser og mye mer.
Sosiale medier er også svært viktig for å nå ut til målgruppen din og personalisere budskap underveis.
Annonseringen kan være super avansert, eller veldig enkelt satt opp. Formålet med første punktet her var å gjøre det enkelt å forstå.
2. Lag veldig gode landingssider
Vi går kort innom landingssider også. En landingsside er rett og slett en dedikert side på en nettside, som er laget for å selge et spesifikt produkt eller tjeneste. Som med alle andre nettsider er det viktig å holde denne responsiv.
Er det noe du virkelig kan bruke tid på å perfeksjonere så er det landingssidene dine.
Her anbefaler vi også å bruke forskjellige verktøy for å A/B teste landingssidene dine. Det kryr av løsninger for dette og noen gode alternativer er Optimizely og Unbounce.
Ha veldig tydelige knapper, eller CTA som vi kaller det. Lek gjerne også med budskapet på knappene, men hold det konsekvent på en og samme side.
3. Lag innhold publikummet ditt vil lese
Her igjen veldig likt som i punktet om Google, det er godt kjent at SEO optimalisert innhold er svært viktig for SaaS-selskaper.
SEO betyr Search engine optimization og betyr i prinsippet at du produserer innhold for å få høyere plassering i søkemotorene som Google og Bing.
Slik du ser i bildet har Visma en innholdsstrategi som går ut på å hjelpe brukerne til å nå sine mål. Når det er sagt, er dette også noe som hjelper Visma til å nå sine mål.
Det er ikke bare det ene setningen her jeg kan søke der visma dukker opp, de dukker opp på det aller meste.
Vanligvis deler vi markedsføringen i 6 deler, men for enkelhetens skyld skal jeg her dele den i 4.
- Bevissthet
- Oppdagelsen
- Evaluering
- Kjøp
- Lojalitet
Bevissthet er størst og angår ca. 60% av målgruppen din.
Dette er kunder som ikke klar over at de har et problem.
Oppdagelsen angår ca. 20% av målgruppen din.
De er klar over at de har et problem.
Evaluering angår ca. 17% av målgruppen.
Dette er kunder som aktivt de søker etter produktspesifikk informasjon.
Kjøp angår ca. 3%
Dette er kunder som er klare til å kjøpe.
Lojalitet er kunder du allerede har så prosenten vil variere basert på hvor god du er!
Innholdsproduksjon som visma demonstrerer her er i bevissthet fasen. Kundene er ikke nødvendigvis klar over at de har et problem, selv om de skriver faktura for hånd.
Det er flere viktige faktorer når vi skaper innhold.
I denne fasen er det helt genialt å markedsføre E-bøker, Quizer, whitepapers, videoer og tilsvarende.
Det er bare viktig at du holder alt du produserer i tråd med merkevaren og produktet ditt. Samtidig må du bruker smarte taktikker for å få kunder inn.
På en kunde av oss, har vi 95,87% konverteringsrate med Facebook Annonse over en periode på 5 måneder, der gjennomsnittlig klikkpris har vært kr 5,45,-.
Det har resultert i over 12.766 personer gjennomførte Quizen.
Dette er en fin måte å genere trafikk, nye personer på nyhetsbrevene dine og informasjon om målgruppen din.
Hvis du er kjent med analytics og Facebook, så har vi lagt til et bevis for deg under.
De tre øverste bildene viser konverteringer i Analytics, mens det siste viser besøkende fra den kampanjen fra Facebook.
Man kan også kjøre gratiskurs i denne fasen, men da bør du ha en solid merkevare fra før, for å få best mulig konverteringsrate. Vi har sett opp mot 80% konverteringsrate i dette steget på gratiskurs. Som oftest får vi best resultater i “oppdagelsen"
Det er her det virkelig begynner å bli gøy med innhold. Her kan du kjøre på med morsomme videoer og opplæringsvideoer. Dette er noe selskapet Webflow kombinerer, de har kanskje verdens mest sarkastiske videoopplæring.
Du kan også bruke Guider, nyhetsbrev, webinarer, gratis kurs osv i denne fasen, men det handler fortsatt om å gi verdi.
Vi anbefaler også å bruke en ROI kalkulator for å få best mulig kontroll på annonseringen din.
Merk! Vi anbefaler å sende velkomstmail til nyhetsbrevet mellom 1-3 timer etter de har registrert seg. For at dette skal være effektivt må du naturligvis automatisere denne prosessen. Noe det også finnes flere SaaS-selskaper som kan hjelpe deg med.
Det er veldig kult å bruke en litt personlig velkomstmail med video.
“Hei! Det er Mikkel Rev her. Jeg er daglig leder i SaaS AS og stikker bare innom mailboksen din, for å ønske deg velkommen til nyhetsbrevet vårt… ”
4. Øk antall brukere med gratis prøveperiode
Nå har vi karret oss ned til evalueringsfasen. Hvis du fortsatt henger med, så håper vi at du har funnet stor verdi i dette innlegget så langt.
Evalueringen av applikasjoner skjer ofte i denne fasen, det er fordi kunden gjerne ønsker å prøve systemet før de kjøper. Det er en stor fordel for SaaS-selskaper å kunne være fleksible med gratis prøveperioder, eller til og med lage en egen gratis modul.
Dette er noe som også er veldig enkelt for SaaS-selskaper å gjennomføre.
Hvis kjøkkenforhandler hadde gitt ut 30-dagers gratis prøveperiode inkludert montering, kunne det blitt en langt dyrere affære enn tilfellet er med programvare.
Det å fjerne all friksjon her er en anbefaling fra oss. Vi anser det som fornuftig å bruke uttrykk som “Ingen betalingskort i registreringen”, da dette er noe du kan pushe på etter de har registrert seg.
Et smart tiltak kan være å legge ved en stor CTA med “Prøv 30-dager gratis” hver gang du pusher ut produktnyheter på nyhetsbrev.
En viktig ting! Nyhetsbrev skal personaliseres der du minst deler publikum i eksisterende kunder og ikke eksisterende.
5. Let etter metoder for å oppmuntre til aktivering
Send e-post til brukerne der du minner de på hvor lang tid de har igjen av prøveperioden, her kan du også legge inn “registrer betalingskort”.
Her burde du også lage en egen strategi som oppmuntrer brukerne til å bruke spesifikke funksjoner i produktet ditt, som du vet at eksisterende kunder allerede bruker.
Hva er den ene årsaken til at kundene dine bruker programvaren din? Det de sparer mest tid på? Det de får mest verdi av?
Opplæring: Dette gjelder nesten alle SaaS-produkter. De som utvikler de tenker ofte “Alle forstår jo dette”. - Aldri, Aldri ta det som en selvfølge. Her kan du bruke analyseverktøy, samt intervjue de eksisterende kundene dine. Dette er den beste måten å finne ut hva de forstår og ikke forstår.
DevOps ingeniører og de løser ufattelig avanserte kalkulasjoner for å lage et nytt AI verktøy med Python, er ikke nødvendigvis målgruppa for
6. Eksperimenter med prisingen din
Å få prøvebrukere til å konvertere til betalende kunder er en stor del av markedsføringen til SaaS bedrifter. Pris spiller en særs viktig rolle i denne prosessen.
I en studie fra Chargebee konkluderte de med at selskaper som konsekvent optimaliserer prisingen, har seks ganger LTV / CAC-forholdet mot de som ikke gjør det.
Merk: Det er viktig å huske på at vi mennesker generelt er treige til å oppfatte prosenter. Dette er også årsaken til at så mange nettbutikker har hele 50% rabatt eller mer. For da forstår vi at det er halv pris eller mer.
Det er mye lettere for en kunde å forstå gratis måned, enn 10% avslag, uavhengig av om 10% avslag gir mer rabatt.
7. Gi kunder en grunn til å anbefale deg
De fleste markedsførere er godt klar over verdien av ha vervekampanjer og tilsvarende.
Vi mennesker har en tendens til å spørre venner, familie og bekjente om anbefalinger til produkter. Dermed er det lurt å skaffe seg en “Insider” i den eventuelle familien, som har en god grunn til å anbefale deg.
Det kan ofte være smart å bruke en pop-up inne i appen, som spør brukeren hvor sannsynlig det er at de anbefaler deg. Selv om det er urovekkende få som bruker slike løsninger - Dette punktet gjelder også nettbutikker!
Grunnen til at dette kan være smart, er for å finne de mest fornøyde kundene dine, slik at du kan differensiere “referral” programmet ditt.
Det er viktig at du gir noe til brukerne dine i dette steget.
Du har kanskje hørt den imponerende historien om hvordan Dropbox gikk fra fra 100.000 brukere til over 4.000.000 på 15 måneder ved å tilby brukerne 16 GB gratis lagringsplass til brukere som anbefalte de videre.
Her er det bare å være så kreativ du vil og finne opp måter kundene dine kan anbefale deg videre på! Ha det gøy - for markedsføring er gøy!
Konklusjon
Her kunne vi også kommet med en haug av anbefalinger til digitale verktøy du kan bruke, som å bruke grammarly for bedre grammatikk. Dessverre for min og denne artikkelen sin del, fungerer ikke dette så godt på norsk.
Vi kan konkludere med at markedsføring av SaaS-selskaper, er relativt annerledes enn måten tradisjonelle bedrifter annonserer på. Det kule er når tradisjonelle bedrifter tenker litt i samme bane. Det er da man får ekstraordinære resultater.
I praksis kan det se veldig annerledes ut enn alt en tradisjonell markedsfører er vant til.
Smør deg med tålmodighet, jobb godt med strategien og prøv alt!
Følg med på oss i Evolve fremover, her vil vi publisere flere interessante innlegg.