Bedrifter jobber daglig med å prøve å fange oppmerksomheten til publikum. Samtidig ser vi at forbrukere blir mindre og mindre mottakelige for tradisjonell reklame. Som et resultat av dette ser vi en oppblomstring i bruken av influencere for å fange oppmerksomhet i ulike stadier i kjøpsreisen.
Stig Jøssund har ansvaret for en avdeling som heter Content i mediebyrået Wavemaker. Han jobber med å lage innhold til kundene sine, og med de nye kanalene som har kommet den siste tiden må innholdet tilpasses på en helt annen måte enn den tradisjonelle fortellerteknikken som har vært brukt tidligere, forteller han.
– I tiden fremover er jeg helt sikker på at vi kommer til å drive mer med influencer marketing. Vi ser at de unge er mer skeptiske til tradisjonell reklame. De har fått en “bullshit-radar”, så vi klarer ikke å trenge godt nok igjennom og nå de i tradisjonelle kanaler. De stoler mer på tips og råd av venner, og de ser opp til YouTube stjerner i enda større grad enn hvordan jeg så opp til kjendiser da jeg var ung. Jeg tror derfor at markedsførere vil jobbe enda mer med influencer marketing fremover, for å klare å nå ut til de yngre med budskapet sitt og for å klare å påvirke de til en merkevarepreferanse.
Mer influencer marketing i tidlig kjøpsstadie
Kjøpsreisen er kanskje det viktigste verktøyet Stig bruker når han snakker med kundene sine om strategi og innholdsproduksjon – og modellen han bruker er ganske enkel. Den ene fasen i modellen kalles priming stage, hvilket er en passiv fase der forbruker ikke har et konkret behov, eller vet hva han trenger. Deretter kommer han til en trigger-fase. Det kan være at kjøleskapet ryker, han vinner i lotto, bilen går ikke igjennom EU-kontrollen, eller en annen hendelse som gjør at han plutselig får et behov. Og med det går forbrukeren inn i en aktiv fase, hvilket gjør at han er på søken etter noe som dette triggerpunktet utløste; det være seg et nytt kjøleskap eller en ny bil. Forbrukeren gjennomfører så kjøpet, før han til slutt kommer til et stadie der han er ute etter en bekreftelse på at han har gjort et godt kjøp. Stig kan fortelle at det er ingen som leser så mange biltester som de som akkurat har kjøpt en ny bil.
I ‘priming stage’ snakker vi som regel ikke om produkt og pris, men det handler mer om inspirasjon, å bygge merkevarepreferanse, og rett og slett å jobbe for å være en av de få merkevarene som kundene tenker på når de etterhvert kommer til triggerpunktet. For å oppnå dette mener Stig at du er nødt til å ha gjort en god jobb, også i tidlige faser i kundenes kjøpsreise.
– Det vi vet er at det er forskjellig type innhold og budskap som fungerer i de forskjellige fasene. Tradisjonelt sett har både influencer- og innholdsmarkedsføring vært veldig rettet mot den aktive fasen av kjøpsreisen. Vi har undersøkelser* som viser at influencere er blant de 5 viktigste tingene som påvirker deg til å ta en beslutning i den aktive fasen. Tradisjonelt sett har det vært veldig mye innhold og fokus på influencer marketing i denne fasen for å få forbrukere til å kjøpe produkter. Men det jeg tror vi kommer til å se mye mer av nå, det er mer bruk av influencere også i ‘priming stage’ for å bygge merkevare og preferanser, forteller Stig.
* Undersøkelsen Stig Jøssund refererer til er Wavemakers egen WV Momentum, med 500.000 dybdeintervjuer som handler om enkeltpersoners kjøpsreiser og innsikt i og hva som gjorde at de faktisk valgte det ene eller det andre produktet. WV Momentun er verdens største kilde til kjøpsreise-innsikt med studier fordelt på 65 kategorier i 35 land.