Sandholt skrev oppgaven sammen med Karina Haukland, student fra Alta på Executive Master, som fra før har en bachelor fra UiT Norges arktiske universitet. Haukland har ingen tilknytning til HS Media. 

- I med at jeg leder selskapet så var det viktig for meg å jobbe med en som ikke kjenner selskapet, bransjen eller folka fra før. Så det var veldig godt og betryggende å jobbe med ei som kunne være objektiv, sier Sanholt om Haukland.

Tittelen på oppgaven som fikk karakteren A var «Hvordan lykkes med å skape ekstraordinære prestasjoner i annonsesalg». Professor Arne Carlsen ved BI var veileder for masteroppgaven.

- Hva prøvde dere å finne ut?

- I utgangspunktet er det et utvalg på seks av de beste selgerne som har prestert over flere år, samtidig var det seks av de oppdragsgiverene som har høyest vekst. Både store norske medieselskaper, som er anonyme så jeg kan ikke si hvem, også et internasjonalt magasin og et fagpressemagasin, to av hver type, sier Sanholt.

Han forteller at Haukland og han transkriberte omlag 160 sider med intervju, som var datagrunnlaget i oppgaven.

- Da var det å finne hva er det som skaper ekstraordinære resultater? Så vi måtte kna resultatene både i forhold til selgerne og i forhold til oppdragsgiverne som da er utgivere av magasiner og nettsteder, sier Sanholt.

I konklusjonen på masteroppgaven står det blant annet: «I vår forskning kom vi fram til fire hovedfunn som svarer på problemstillingen. De viktigste årsakene til at HS Media presterer unike resultater innen annonsesalg er basert på tillit gjennom høykvalitetsforbindelser, giverorientert atferd, humor og mestringsglede, samt grundige forberedelser».

Sanholt utdyper de fire suksesskriteriene.

- Det handler om relasjonsbygging, både med kunder, annonsøren, og med utgiver. Det å ha en forbindelse som gjør at du kan tenke fremover, utfordre hverandre og ha en god dialog hvor målet er å hjelpe kunden med tanke på å skape resultater, sier han.

Det andre kjennetegnet på hva som skaper ekstraordinære resultater i annonsesalg handler om å dele kunnskap.

- Tipse hverandre, for eksempel si denne kunden burde vært med i de og de magasinene og kunne hatt nytt av det. Det å jobbe på 100 prosent provisjon som selger og samtidig dele både kunnskap og kunder med andre, for å få andre til å lykkes, er vel så viktig for at andre lykkes som egen suksess, fordi man får mye tilbake også, sier Sanholt.

Det tredje kjennetegnet Sanholt og Hauland fant er humor og mestringsfølelse.

- Det handler om å skape de små seierne hele tiden. Det å bruke humor både for internkultur og i dialog med kunder er viktig, og mestringsfølelse handler om å feire de små seierne så man hele tiden føler at man er på vei mot målet, sier Sanholt.

Det fjerde kjennetegnet handler om å forberede seg godt.

- Det siste kjennetegnet er grundige forberedelser, så selgerne har kunnskap om magasinet, den redaksjonelle strategien, hvilken tematikk man har i kommende år, for å kunne gi best mulig kontekst opp mot annonsørene og magasinet. Dette handler om forberedelser med tanke på den enkelte kunde. De selgerne som lykkes best er veldig grundige i forberedelsene sine, sier Sandholt.

Karina Haukland sier det var interessant å sette seg inn i bedriften HS Media.

- Det var utrolig lærerikt å dykke dypt ned og se hvordan de faktisk jobber. Det var veldig interessant å se at de virkelig var så godt forberedt før de tok kontakt med kunder og alltid var i forkant. Det visste jeg ikke, sier Haukland til Kampanje.

Haukland forteller at hun selv ikke jobber med salg, men som pedagogisk leder i en barnehage. 

- Så jeg lærte utrolig mye om hvor viktig det er å bygge relasjoner og at de visste alt om kunden før de tok kontakt. De ringer ingen kunder uten å ha en god grunn til det. De var utrolig dyktige selgere, sier Haukland.

Haukland har tidligere blogget og forteller at hun brukte noen av erfaringene fra bloggingen i masterarbeidet.

- Jeg skjønte kanskje enklere hvordan bedriften fungerer fordi de selger ut annonser, og jeg syntes det var veldig greit å sette seg inn i hvordan de jobbet. Også det å skrive selvfølgelig, man burde ha litt skriveerfaring for å skrive en master for det var veldig mye jobb, forteller Haukland.

Hun forteller at det gikk med langt flere timer enn forventet til oppgaven.

- Vi er nok begge to litt perfeksjonister, så vi pushet hverandre og balanserte det, og jobbet så mye som jeg aldri hadde trodd vi kom til å gjøre da jeg startet på studiet.

- Kunne du tenkte å jobbe med annonsesalg i fremtiden?

-Ja, absolutt. Grunnen til jeg studerer nå er fordi jeg ønsker å finne på noe annet å gjøre. HS Media inspirerte meg til å se hvor gøy de har det på jobb. Jeg lærte så mye om hvordan det er å være selger og hvordan sånne bedrifter fungerer, så det kunne jeg absolutt ha gjort, sier Haukland.