Trives som pirat. Hvis det er en vestlandsfanden i tv- og distribusjonsmarkedet, så må det være Toril Nag. Etter at hun kom til Lyse i 2001 har Altibox blitt en brysom konkurrent for de etablerte aktørene med sine rundt 350.000 kunder.

– Vi er den lille utfordreren. David mot Goliat. Men er det ikke morsommere å være en liten pirat enn å «joine» marinen da? smiler Nag.

Altibox er den største og mest dominerende utfordreren til Telenor i det private internettmarkedet i Norge og har en markedsandel på 15 prosent.  Men fortsatt er det langt opp til nummer én, Telenor, som har rundt halvparten av markedet. Men avstanden krymper.

– 2013 har vært et godt år. Det tikker en rundt 40.000 kunder i året. Det er de vi dimensjonerer oss for, men dette avhenger av hvor kald vinteren har vært og hvor mye vi får gravd, sier Nag.

– Er tv-pakkene den viktigste driveren for internettsalget?

– Jeg tror at når folk sier ja takk til fiber i dag, så sier de ja takk til fiber som framtidens infrastruktur. Men i begynnelsen var tv-tilbudet vårt ganske så unikt, og nok det som trakk oppmerksomhet. Videoutleie på nett var noe ganske nytt og vi måtte ut med «dummies» for å forklare folk hvordan det ble. Videobutikkene lo av oss, men vi vet jo hva som skjedde med den bransjen. Men folk synes dette var noe nytt og sa «kult, det vil vi ha», så det var nok en driver på den tiden. Nå er det nesten motsatt: tv-tilbudene og OTT-tilbudene får man alle steder, mens superraskt og superstabilt internett krever fiber, sier hun.

– Altibox, TV 2 Sumo, Viaplay, Canal Digital. Hvor mange norske tv-tilbydere trenger vi i Norge?

– Jeg tror tv-hverdagen til kundene våre treffes av helt andre navn enn disse, sier Nag.

Hun trekker frem internasjonale selskaper som Netflix, HBO og Hulu, men også mer nisjeorienterte produkter.

– Valgfriheten øker, men samtidig ønsker mange det enkelt og bare få «en pakke». Jeg tror uansett tiden der en analytiker kan si «Lille Norge, det er bare plass til tre-fire tv-leverandører» er forbi. Tilbudet er mye mer komplekst enn som så, sier hun.

Var til salgs. I dag omsetter Altibox-partnerskapet samlet for over 2,6 milliard kroner i sluttkundemarkedet og produktselskapet Altibox hadde i 2012 et driftsresultat på over 120 millioner kroner. Selskapets forretningsmodell fremstår som veldig robust. For har du først fått en ny kunde over på fiber, blir han som regel værende. Nedsiden er at det koster mye å grave og det tar mange år før kunden begynner å bli lønnsom.  Det frister også andre selskaper. For et par år siden gikk ryktene i mediebransjene om at Altibox var til salgs. Kampanje er kjent med at flere store mediekonsern som blant annet TV 2 og Amedia i hvert fall skal ha sett på forretningscaset.

– Vi har mange partnere i dag og ser alltid etter nye partnere på mange ulike områder, sier Nag.

Hun sier det fortsatt er mange som er interesserte i ulike former for partnerskap, men samtidig er «kraftselskapene med sitt langsiktige perspektiv på infrastruktur egentlig perfekte eiere for fiberselskaper».

– Infrastruktur med sine lange horisonter, vil ikke nødvendigvis trives så godt i et tradisjonelt private equity-miljø. Vi er langsiktige som infrastruktureier, og det å ha en «exit» om en fem-syv års tid passer kanskje et PE-fond, men er ikke nødvendigvis lett å forene med langsiktigheten i en tung infrastruktursatsning, sier hun.

– Pågår det noen prosesser i dag?

– Nei, men det å ha en industriell samarbeidspartner som er annerledes enn oss, det kunne vært en utenlandsk innholdsprodusent, kunne jo muligens vært interessant, sier hun.

– De trodde vi var gærne. I 2008 dundret Lyse for første gang inn på den nasjonale nyhetsarenaen. Selskapet kom inn fra sidelinjen og avgjorde det dramatiske sluttspillet om de norske fotballrettighetene. Rogalendingene bladde opp flere hundre millioner kroner for å sende fotball over bredbåndet og de aller færreste av skjønte egentlig hva som hadde skjedd. Stabæk-entusiast og reklamemann Ingebrigt Steen Jensen lurte til og med på om vi ikke nå skulle se «fotball på panelovnen».

– Det var mange som trodde at Lyse var helt gærne akkurat da, sier Nag. 

Fotballinvesteringen sikret Lyse muligheten til å sende betal-tv-fotball på bredbånd for de neste tre årene og satte Altibox som merkevare på det nasjonale tv-kartet. Nag sier til Kampanje at en ikke fullt så kjent side av historien var at Altibox umiddelbart snudde seg mot andre aktører som blant annet TV 2, «slik at kosten for rettighetene i stor grad havnet utenfor Altibox», som hun påpeker.

– Rasjonale bak investeringen var å ikke bli utestengt fra fotballmarkedet, og markere at Lyse satser på fotball på tv. Da fotballpakkene kom, viste plutselig far i huset stor interesse for å bestille tv-pakken vår. De rettighetene betalte seg mye raskere enn vi trodde, sier Nag.

Fotballsatsingen var dermed både en offensiv og en defensiv satsing. Den defensive taktikken gikk slik Kampanje kjenner saken, at man i Stavanger vurderte det dithen at dersom Telenor sikret seg rettighetene til Tippeligaen, kunne man komme i en situasjon der Altibox var avskåret fra å vise kampene. Samtidig håpet man at fotballproduktet også ville drive salget av internett. 

Nye sportsrettigheter? Fem år senere henter den britiske telegiganten British Telecom (BT) opp den samme strategien når de bladde opp 900 millioner pund for rettighetene til Champions League.

– Det er veldig interessant det BT nå gjør. De kjøper rettighetene foran nesen på Sky, sier Nag.

– Lyse har gjort det en gang. Kommer dere til å gjøre et nytt, stort rettighetskjøp på sport?

– Vi er bare i starten på hvordan forretningsmodellene blir. Hvem kommer til å betale hvem? HBO-sjefen sa nylig at de ville betale distributørene for «ende-til-ende»-kvalitet for å distribuere sitt innhold og Netflix har gått med på å betale Comcast for det samme. Det er jo å snu de gamle forretningsmodellene helt på hodet. Rettighetshaverne betaler distributøren og i Tyskland betaler du fem euro for 60 kanaler så der er jo tv gratis, fordi det er reklamefinansiert. Det er superspennende tider og mange endringer kommer til å skje, sier Nag.

– Men kommer dere til å kjøpe en ny stor sportsrettighet?

– Det vet vi ikke. Men vi tenker nok at det mest rimelige er at de som eier innholdet tar risikoen på innholdet og at vi tar risiko på høykvalitets distribusjon. Det er den naturlige verdikjeden. Skjer det, vil det derfor skje i samarbeid med andre, sier hun.

Født: 1964
Stilling: Konserndirektør i Lyse Tele og styreleder i Lyse-eide Altibox.
Sivil status: Gift og til sammen har hun og mannen fem barn i alderen 10-20 år.
CV: Flere ulike lederstillinger i Tandberg før hun ble regiondirektør I Telia Norge og senere administrerende direktør for fiberselskapet El Tele Rogaland. Partner i KPMG og konserndirektør i Fokus Bank. Til Lyse kom hun i 2001 hvor hun som konserndirektør for Lyse Tele har bygget opp selskapets fiberbredbånd og digital-tv-satsing Altibox fra grunnen. I dag er hun toppleder for Lyses televirksomhet og styreleder i Altibox og Lyses fiber- og teknologiselskaper – en virksomhet som omsetter for over to milliarder kroner og har over 500 ansatte.

 – Hvem beundrer du mest?
– Jeg beundrer mange, men i denne settingen har jeg lyst til å framheve Neelie Kroes, EUs minister for digitalisering. Hun har gjennom mange år drevet en utrettelig kamp for gode digitale tjenester til innbyggere og bedrifter i Europa, og jobber for å bygge ned digitale klasseskiller og andre hindre.

– Hva ville tittelen på selvbiografien din vært?
– Haha. Må bli «Livets Lyse Side» det vel….

– Hvor går skillet mellom jobb og privat?
– Jeg liker sammenligningen tidligere Coca Cola-sjef Brian Dyson bruker: Se for deg livet som fem baller som du sjonglerer: Familie, jobb, helse, venner og det han på engelsk kaller «Spirituality», men som kanskje for mange kan kalles «egenutvikling». Blant disse er «jobb» en gummiball. Hvis du mister den, spretter den tilbake på et vis. Men de fire andre – de er mer som glasskuler. Hvis du mister dem, kan de knuse. Det er noe å tenke på, dersom prioriteringene blir vanskelige.