Abonnér på Kampanjes nyhetsbrev
Ved à klikke på "Abonner" godtar du vår personvernerklæring
KOMMENTAR
Konkurranse om kundene er en naturlig del av hverdagen for byråene. Slik er det, og slik skal det være. En av pitch-prosessene vi nylig var i, fikk oss til å juble. Ikke fordi vi vant kunden, men fordi vi ble inspirert av selve prosessen.
Vi hører stadig om store anbudsprosesser og byråer som føler seg utnyttet av potensielle kunder som inviterer til pitch, der byråene må levere arbeid til hundretusenvis av kroner gratis. Likevel velger byråene å delta i konkurransene fordi det er slik «gamet» er. Byråene har ikke så mye valg - det er tross alt kundene vi lever av.
Som byråleder og som kundeansvarlig har jeg deltatt i utallige byråkonkurranser. De er stort sett ganske like. En stor oppgave sendes ut og byrået setter opp et team som skal levere på ulike parametre i et konkurransegrunnlag. Dersom man har spørsmål til virksomheten som har invitert til pitch, kan man sende spørsmål innenfor en begrenset periode der svarene selvsagt deles med alle som er invitert. Det er lite kontakt utover det skriftlige før man presenterer for kunde – i de tilfellene man får det.
Sannsynligheten for et godt og langvarig samarbeid er større om begge parter får et inntrykk av hvordan det faktisk er å jobbe sammen. Dersom prosessene hadde lignet litt mer på samspillet mellom byrå og kunde i hverdagen, tror jeg dette vil øke sannsynligheten for bedre resultater.
En av pitchene vi nylig deltok i inspirerte oss veldig i så måte.
Det var en pitch ledet av Elect som er delvis eid av Anfo og Teft. Byråene som ble tatt med i konkurransen ble valgt ut etter kriterier og KPI-er satt av kunde. Elect hadde god oversikt over byråmarkedet og plukket med seg de miljøene de mente kunne levere best på behovet hos annonsøren. Deretter ble det kjørt en kort og effektiv prosess som nesten kunne minne om et jobbintervju.
I den aktuelle pitchen fikk vi en problemstilling som vi skulle drøfte og løse sammen med kunden i en avgrenset workshop. Med unntak av tid som gikk med til å forberede møtet med kunden, var tidsbruken begrenset til den vi tilbrakte sammen med kunden der og da. Det både minimerte byråets økonomiske tap dersom man ikke vant, i tillegg til at det ga et mer realistisk inntrykk av hvordan et samarbeid ville utarte seg i praksis.
Den store forskjellen ved slike pitch-prosesser kontra mange andre vi deltar i er at prosessen blir mer kvalitativ, og har stor verdi for begge parter, både byrå og annonsør. Utvalget er mer spisset og begge sider av bordet føler at prosessen er verdifull og inspirerende. Som byrå fikk vi et inntrykk av kunden og hvordan samarbeidet kom til å bli. Vi sparte oss for mange timer arbeid fordi oppgaven var tydelig spisset.
Et byråvalg er en stor beslutning å ta og jeg tror vi alle har stor respekt for at det settes krav til prosessene, ikke minst fra offentlige aktører der rammene og reglene for anbud er definert. At en aktør som Elect skal kunne selektere og dermed velge bort byråer før de i det hele tatt får muligheten til å delta er selvsagt en utfordring for de mindre etablerte miljøene.
Likevel synes jeg det er lov å la seg inspirere av prosessen til Elect som for vår del er en av de bedre vi har vært i.
Og det på tross av at vi denne gangen trakk det korteste strået i konkurransen om kunden - helt på oppløpssiden.
Her er prosessen litt mer detaljert beskrevet - vi håper flere lar seg inspirere: