Enda en gang har debatten om omfattende pitcher blusset opp etter at en stor annonsør har valgt nytt byrå. Det er ingen grunn til å hisse seg opp. I de tre årene som har gått siden jeg forlot byråbransjen har mange spurt meg hva jeg savner mest. Utover at jeg savner en lang rekke flotte folk jeg jobbet tett med, har svaret mitt vært soleklart: Pitsjene.

Jeg savner de 120 elektriske minuttene vi hadde til å vise byrået på sitt beste. Jeg savner den intense innsatsen i forberedelsene, der alle involverte bidro til å løfte både egne og hverandres prestasjoner underveis. Og jeg savner den læringen vi alltid kunne hente etter en pitsj, enten det ble seier eller tap.

Dersom du velger å jobbe i byråbransjen, velger du en bransje som er konjunkturutsatt, kompetitiv og krevende. Det finnes et hav av andre jobber med større jobbsikkerhet, mer forutsigbarhet og lavere krav til å prestere, men som ikke nødvendigvis er like spennende som å jobbe i byrå. Og dersom du ønsker en sentral eller ledende stilling i et byrå, må du være forberedt på å kjempe hardt i pitsjer du ikke vinner – og uten at byrået får betalt. På samme måte må eiendomsmeglere slåss om oppdrag de aldri får, håndverkere priser jobber som ikke blir noe av og arkitekter deltar i konkurranser de ikke vinner. Det kan til og med hende at en rekke medieselgere legger mye arbeid ned i konkurrerende svar på briefer som byrået aldri slår til på. Tenke seg til.

Pitsjer uten betaling er ikke gratis arbeid for en annonsør, men en helt nødvendig investering i markedsføring og salg av byråets tjenester. Selvsagt skal annonsørene gjøre en grundig vurdering av sine byråsamarbeider med jevne mellomrom. Medielandskapet er i kontinuerlig forandring, byråene utvikler seg hele tiden, nøkkelpersoner flytter på seg og annonsørenes behov er heller ikke statisk. Flere annonsører bygger nå opp intern kompetanse på områder der de tidligere kjøpte byråtjenester, det betyr økte krav til byråenes evne til å kommunisere hvilken verdi de kan tilføre.

En type pitsjer skal man imidlertid tenke seg godt om før man deltar i.

Basert på informasjonen Kampanje sitter med, ser Møller-pitsjen ut til å ha vært en klassisk ECI-drevet pitsj. Byrået skal demonstrere at de behersker strategi (Audi), operativt arbeid med kampanjer (VW), datadrevet markedsføring (Skoda), tradisjonell medieoptimalisering, samt dokumentere hvilke ressurser de setter på oppdraget og samarbeidsmodell. På avstand ser det derfor ut som om Møller har gjort en grundig vurdering av de mest relevante områdene i et moderne byråsamarbeid uten særlig overlapp mellom oppgavene, noe alle parter fortjener.

Det er åpenbart at alle de tre finalistene kan levere på disse områdene – det gjør de hver eneste dag. Men disse tre byrågrupperingene har ulike modeller for strategiarbeid, ulike fremgangsmåter for å planlegge kampanjer, ulike teknologiplattformer for datadrevet markedsføring, ulike verktøy for å optimalisere mediekjøpene, ulike internasjonale nettverk i ryggen og ikke minst jobber det forskjellige folk i disse byråene. Pitsjene hjelper Møller å avdekke forskjellene og denne gangen må forskjellene ha vært store nok til å forsvare byttekostnaden det er for en så stor annonsør å velge en ny byråkonstellasjon. Hvilken kritikk hadde de fått hvis de kjørte en lettvint pitsj?

Annonsørene legger også ned betydelig arbeid i å gjennomføre disse pitsjene og mitt inntrykk er at de nesten uten unntak er profesjonelle. Det gjelder også i tilbakemeldingene til dem som ikke vinner. Man kan helt sikkert tolke den første tilbakemeldingen som frekk og respektløs hvis man ønsker det, men min erfaring er at dersom man følger opp med et møte får man nesten alltid nyttige tilbakemeldinger på arbeidet som er levert og vurderingen som er gjort.

En type pitsjer skal man imidlertid tenke seg godt om før man deltar i: Omfattende offentlige anbud med mer enn 65 prosent vekt på pris, uklare beskrivelser av hvordan kvaliteten vurderes og lave nivåer på honorarer og investeringer. Mitt råd: Ligg unna!

I de fleste andre pitsjer er det bare å gi jernet. Måtte den beste vinne!