Skillet mellom forbruker- og bedriftsmarkedsføring blir stadig mindre. B2B-kjøpere forventer nå personlig og sømløs markedsføring i sanntid – i likhet med forbrukere. Det stiller nye krav til B2B-markedsførere, som tradisjonelt har forholdt seg til lange kjøpsprosesser med rasjonelle budskap.
Salesforce er en av verdens største leverandører av skytjenester, og spesialiserer seg på teknologi som optimaliserer blant annet salg, markedsføring og kundeservice. Hvert år snakker vi med tusenvis av markedsførere for å finne ut av hvilke mål de har, og hvilke strategier de bruker for å nå dem. De nyeste trendene kan du lese mer om i vår siste utgave av State of Marketing-rapporten.
Under kan du lese mer om hvilke fire grep B2B-markedsførere har tatt de siste årene, for å tilpasse seg nye forventninger fra kundene, og få størst mulig avkastning på investeringene sine.
1. Tar i bruk ny teknologi for mer personlig markedsføring
71 prosent av B2B-kunder forventer nå å kunne kommunisere med en merkevare i sanntid. Hele ni av ti markedsførere har som mål å lykkes bedre med dette, og moderniserer verktøykassen sin. 90 prosent prioriterer å bruke ny teknologi for å kunne gjøre markedsføringen mer personlig, og like mange velger å samle ulike kilder til kundedata for å få et bedre og mer helhetlig bilde av hver enkelt kunde.
2. Samarbeider på tvers av team for å skape den røde tråden i kundereisene
76 prosent av kundene, inkludert B2B-kjøpere, forventer en konsekvent opplevelse på tvers av avdelingene i virksomheten de handler hos. Det betyr at markedsførings-, salgs- og serviceteamene ikke lenger kan operere i sine egne separate univers.
De virksomhetene som lykkes best med å skape den røde tråden i kundereisene er de hvor markedsføring, salg og serviceteamene har felles mål og måler de samme tingene. 93 prosent av markedsavdelingene som er fornøyd med resultatene sine har integrert teknologien de bruker, for å sikre at all kommunikasjon er synkronisert på tvers av avdelinger.
3. Bruker kanaler mer strategisk på tvers av hele kundereisen
Kundereisen i B2B er som kjent kompleks. I snitt er det 6,8 personer involvert i en typisk beslutningsprosess, og det er ikke én kundereise som passer for alle. Annonsering i sosiale medier er en effektiv kanal for B2C-merkevarer, der kundene er mer impulsive og gjerne tar beslutninger her og nå. I B2B er prosessen en helt annen. Kunden er én av flere beslutningstakere, og er gjerne svært bevisst hvem de kjøper av. I tillegg må valget forsvares internt.
For å tilpasse seg nye forventninger fra B2B-kjøpere, finjusterer B2B-markedsførere på markedsmiksen for å spille på styrkene til de ulike kanalene, på forskjellige steder i kundereisen. Mange oppnår også gode resultater med affiliate marketing. Affiliate marketing betyr at virksomheten bruker partnere til å selge produkter og tjenester for seg, mot provisjon fra salget. Annonsøren mottar trafikk og potensielt leads av høy kvalitet, og betaler kun for resultater.
4. Enda flere bruker kunstig intelligens
I tråd med at markedsførere moderniserer verktøyene de bruker, øker bruken av kunstig intelligens. Undersøkelser fra Salesforce viser at andelen markedsførere som bruker kunstig intelligens har økt fra 29 til 84 prosent siden 2018.
Markedsførere har vært raske til å ta i bruk kunstig intelligens, nettopp fordi det driver ROI gjennom hele kundens livssyklus. Fra analyse av kundedata til personalisering – kunstig intelligens hjelper markedsførere med å skape bedre og mer tilfredsstillende kundeopplevelser med bare noen få klikk.
Blant markedsførerne Salesforce har snakket med, sier 88 prosent at de har oppnådd stor eller moderat avkastning fra analyse og bruk av kundedata ved hjelp av kunstig intelligens. 82 prosent rapporterer den samme avkastningen fra personlig tilpasning av digitale annonser.
Kundenes forventninger til bedriftene de handler hos endrer seg. Vil du lese mer om hvilke strategier markedsførere over hele verden, inkludert Norden, bruker for å tilpasse seg? Les mer i Salesforce’ nyeste State of Marketing-rapport, eller kontakt oss om du har spørsmål.