I en fersk spørreundersøkelse utført av Kitchen i samarbeid med Opinion, svarer 47% av norske annonsører og byråer at de oftest prioriterer den mest lojale kunden.
Godt dokumentert empiri basert på over 1000 av verdens mest effektive case forteller oss at denne prioriteringen svært ofte er feil. Potensialet for å lage betydelig mer effektiv kommunikasjon ser derfor ut til å være stort hos nesten halvparten av alle norske annonserer.
Med utgangspunkt i et ønske om å samle godt dokumenterte prinsipper for hva som faktisk virker, og gjøre disse enklere tilgjengelig, har Kitchen gjort en studie som har resultert i en lettlest og anvendbar håndbok for å lage reklame som virker. Boken avkrefter noen myter, bekrefter noen antakelser og viser noen gap mellom det de beste gjør og det de fleste gjør.
Boken ble lansert 12. oktober på Den Store Annonsørdagen – den kan lastes ned gratis her.
Myten om at vekst kommer fra de som handler mest
Helt siden de fleste av oss satt på skolebenken har vi blitt fortalt at den lojale kunden er den viktigste for vekst. Vi kan klandre verken annonsører eller byråer for dette. Enten man er ung student eller senior med behov for faglig påfyll, har vi blitt matet med markedsføringslitteratur som hyller den lojale kunden.
Markedsføringsfaget har i altfor stor grad har blitt preget av konseptuelle modeller og myter uten forankring i virkeligheten. Den lojale kunden er en slik myte. For det er hos de lavfrekvente kjøperne potensiale for vekst ligger. Og selv om vi har blitt oppdratt til å tro at 20 % av kundene står for så mye som 80 % av salget, så er realiteten en annen.
Studier viser at 20 % av kundene står for ca. 50 % av salget. Det betyr at de mindre frekvente kundene, den store gruppen kunder som også kalles ”the silent majority”, er svært mange i antall, kjøper sjeldnere og er langt mindre involverte i sine kjøp, sammenlignet med den lille andelen kunder som handler hyppigere.
Den lojale kunden står altså ikke for 80% av salget, men heller omlag 50%. De handler allerede hyppig og det er ofte lite vi kan gjøre for å få de til å handle enda mer. Vekstpotensialet ligger ikke hos disse, det ligger hos den andre halvparten av kjøperne, de som handler sjeldent.
10 grunnleggende regler for å lage reklame som virker
I håndboken «Effekt: 10 grunnleggende regler for å lage reklame som virker» har Kitchen gått i gjennom godt dokumenterte internasjonale kilder og samtlige norske effektvinnercase fra 2008 til i dag. Resultatet er blitt en bok med 10 ting man gjøre for å skape resultater.
I boken redegjøres det også eksempelvis for hvorfor differensiering og segmentering ikke er så viktig som vi har trodd, for den dokumenterte kommersielle verdien av kreativitet og syv andre føringer for å lage reklame som virker.
Last ned boken gratis her, eller ta kontakt med oss på kitchen.no for nærmere informasjon.